PENGARUH BIAYA PERIKLANAN TERHADAP HASIL PENJUALAN PADA PT. ALFA RETAILINDO TANGERANG

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Pemasaran.

Pengertian Pemasaran sering diartikan dengan penjualan, pengertian pemasaran sebenarnya lebih luas dari kegiatan penjualan.

Banyak definisi tentang pemasaran yang diberikan oleh para peneliti  pada umumnya mereka berpendapat dan memiliki pengetahuan yang pada prinsipnya sama, seperti berikut  :

Philip Kotler (1993;2)

“Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran”.

William J. Stanton (1988;178)

“Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial”

Teguh Budiatro (1993;2)

“Pemasaran adalah kegiatan pemasar untuk menjalankan bisnis (profit atau non profit) guna memenuhi kebutuhan pasar dengan barang dan atau jasa, menetapkan harga, mendistribusikan serta mempromosikan melalui proses pertukaran agar memuaskan konsumen dan mencapai tujuan perusahaan”

Dari definisi tersebut diatas dapat di simpulkan :

Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang terpadu dari kegiatan-kegiatan bisnis yang terorganisir yang ada dalam perusahaan untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang dinamis dan bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Pemasaran mempunyai tiga unsur mendalam yaitu adanya manusia (individu atau kelompok), tujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan, serta adanya proses pertukaran.

Pemasaran merupakan proses sosial antara individu-individu dan kelompok untuk dapat saling bekerja sama untuk mencapai tujuannya dalam memenuhi kebutuhan melalui proses pertukaran.

2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran.

Manajemen adalah proses perencanaan, pengorganisasian, penggarahan dan pengendalian organisasi untuk tercapainya tujuan organisasi yang telah ditetapkan. Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan  kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Fungsi yang pertama harus di lakukan oleh manajer adalah fungsi perencanaan, untuk membuat perencanaan jangka panjang ia harus menyediakan banyak waktu oleh karena itu ia harus mendelegasikan keputusan-keputusannya yang rutin dilakukan setiap hari kepada bawahannya.

Adapun definisi manajemen pemasaran yang diberikan oleh para ahli, Yaitu :

Basu Swastha (1990;7)

“Manajemen Pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang di tujukan  untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi ”.

Philip Kotler (1996;11)

“Manajemen Pemasaran merupakan analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang dirancang untuk menciptakan, membuat, dan menangani pertukaran yang menguntungkan dengan para pembeli sasaran dengan maksud agar meraih tujuan perusahaan seperti keuntungan, laju penjualan, bagian pasar dan sebagainya”.

2.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Jika sasaran pasar sudah di tentukan melalui riset pemasaran, maka perusahaan harus membuat suatu rencana yang baik untuk memasuki segmen pasar yang dipilih. Keputusan-keputusan dalam pemasaran ke dalam empat strategi, yaitu strategi produk, strategi harga, strategi distribusi dan strategi promosi. Jadi seperti yang telah didefinisikan oleh :

Basu Swastha (1998;193)

“Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi”.

Philip Kotler (1989;63)

“Bauran pemasaran adalah campuran dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan dipergunakan oleh suatu perusahaan untuk menjajarkan tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran”.

Campuran variabel-variabel pemasaran yang dimaksud adalah yang lebih dikenal dengan 4p yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan tempat atau distribusi (place). Untuk lebih jelasnya berikut ini diuraikan mengenai 4p secara singkat.

 a.  Produk (product)

Produk adalah segala sesuatu (meliputi obyek fisik, jasa, tempat, organisasi, gagasan, ataupun pribadi) yang dapat atau mampu ditawarkan produsen untuk diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan dan keinginannya.

 b.  Harga (price)

Harga adalah nilai pertukaran atas manfaat produk (bagi konsumen maupun bagi produsen) yang umumnya dinyatakan dalam satuan moneter (rupiah, dollar, yen, rupee, dan sebagainya).

c.  Promosi (promotion)

Promosi merupakan salah satu variabel marketing mix yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya.

Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu-arah yang di buat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Ada 4 (empat) Variabel didalam Promosi  pada umumnya, yaitu periklanan, personal selling, promosi penjualan, dan publisitas.

d.  Tempat atau distribusi (place)

Adapun definisi saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

2.4.  Periklanan (advertising)

Periklanan merupakan salah satu kegiatan promosi yang banyak dilakukan oleh perusahaan maupun perseorangan. Dalam periklanan ini pihak yang memasang iklan (disebut sponsor) harus mengeluarkan sejumlah biaya atas pemasangan iklan pada media. Pihak sponsor berusaha menyebarluaskan berita kepada masyarakat, berita inilah yang disebut iklan atau advertensi. Jadi, periklanan berbeda dengan iklan, periklanan adalah prosesnya sedangkan iklan adalah beritanya. Dengan demikian periklanan dapat di definisikan sebagai berikut : 

“Periklanan merupakan bentuk-bentuk presentasi non-personal yang dibayar oleh sponsor untuk mempresentasikan atau ide promosi dari barang atau jasa tertentu”.

1. Tujuan Periklanan (sumber: Basu Swastha, 99;21)

Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang, dan jasa yang menguntungkan perusahaan. Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera, meskipun banyak juga penjualan yang baru terjadi pada waktu mendatang. Adapun tujuan-tujuan lain dari periklanan adalah :

a. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain.

b. Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh salesman dalam    jangka  

    waktu tertentu.

c. Mengadakan hubungan dengan para penyalur, misalnya dengan  mencantumkan 

    nama dan alamatnya.

d. Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru.

e .Memperkenalkan produk baru.

f. Menambah penjualan perusahaan.

g. Mencegah timbulnya barang-barang tiruan melalui periklanan.

h. Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan 

   umum melalui periklanan.

2.  Jenis periklanan

Beberapa macam cara dalam periklanan dapat digolongkan atas dasar penggunaanya oleh pemimpin, karena perbedaan tersebut tergantung pada tujuan perusahaan dalam program periklanannya. Adapun jenis-jenis periklanan antara lain(sumber: Basu Swastha, 99;19) :

1. Periklanan barang (product advertising)

Dalam periklanan produk, pemasang iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan. Periklanan produk ini dapat dibagi lagi ke dalam:

a.  Primary demand advertising

Merupakan periklanan yang yang berusaha mendorong permintaan untuk suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebut merk atau nama produsernya.

b. Selective demand advertising

Pengertiannya hampir sama dengan primary demand advetising, hanya bedanya dalam selective demand advertising disebutkan merk barang yang ditawarkan.

2. Periklanan kelembagaan (institutional advertising)

Periklanan kelembagaan atau disebut juga corporate-image advertising, dilakukan untuk menimbulkan rasa simpatik terhadap penjual dan ditujukan untuk menciptakan goodwiil kepada perusahaan. Periklanan kelembagaan ini dapat dibagi menjadi tiga golongan, yaitu :

a. Patronage institutional advertising

Dalam periklanan ini penjual berusaha memikat konsumen dengan menyatakan suatu motif membeli dari konsumen pada penjual tersebut dan bukannya motif membeli produk tertentu.

b. Public relations institutional advertising

Periklanan ini dipakai untuk membuat pengertian yang baik tentang perusahaan kepada karyawan, pemilik perusahaan, atau masyarakat umum.

c. Public service institutional

Periklanan ini menggambarkan tentang suatu dorongan kepada masyarakat untuk menggunakan kendaraan dengan hati-hati.

3.  Periklanan nasional, regional dan lokal

Periklanan juga dapat digolongkan menurut daerah geografis di mana kegiatan periklanan tersebut dilakukan.

a. Periklanan nasional (national advertising)

Merupakan periklanan yang biasanya disponsori oleh produsen dangan distribusi secara nasional. Jadi, pasar yang dituju sebagai sasaran adalah pasar nasional dan media yang digunakan mempunyai sirkulasi secara nasional.

b. Periklanan regional (regional advertising)

Periklanan yang hanya terbatas di daerah tertentu dari sebuah negara. biasanya, periklanan ini dilakukan oleh penjual atau perusahaan yang mempunyai luas pasar pada skup regional.

c.  Periklanan lokal (local advertising)

Periklanan ini biasanya dilakukan oleh pengecer dan ditujukan kepada pasar lokal saja. Serta dilakukan bersama-sama antara produsen dan para pengecer.

3. Periklanan pasar

Jenis periklanan tergantung pada sasaran yang dituju , apakah konsumen, perantara pedagang, atau pemakai industri. Jenis periklanan tersebut antara lain :

a. Cusumer advertising, dituju kepada konsumen.

b. Trade advertising, ditujulkan kepada perantara pedagang.

c. Industrial advertising, ditujukan kepada pemakai industri.

2.5. Keuntungan dari Advertensi

       Advertensi atau Pengiklanan yang berhasil dapat memberikan keuntungan-keuntungan atau kebaikan antara lain :

1. Penghemat biaya, Dengan advertensi sekaligus serentak dapat mendatangkan

    konsumen dalam jumlah besar.

2. Dapat mencapai sasaran yang dimaksud, Misalnya memasang Advertensi yang

ditunjukkan kepada koperasi batik didalam masalah batik atau mingguan batik.

3. Selalu mengingatkan kepada pembeli atau calon pembeli, ini disebabkan oleh    

    permanennya tulisan,gambar dan sebagainya yang setiap saat dapat dilihat atau

    dibaca.

4. Membentuk Produk motif atau patronage motives, dengan advertensi itu orang

    diberi alasan atau diarahkan untuk membeli barang tertentu atau kepada toko

    tertentu.

2.6. Sasaran Advertensi

        Didalam memasang advertensi atau iklan hendaknya tidak semata-mata yang akan menjadi sasarannya. Akan tetapi juga perlu dipertimbangkan pihak lain yang mungkin terkena,tersangkut atau ada hubungannya dengan advertensi dan sasaran. Oleh karena itu Advertensi sebaiknya disusun dengan memperhatikan dan mempertimbangkan beberapa pihak, yaitu :

1. Para pembeli dan para pemakai waktu sekarang.

2. Mereka yang memiliki potensi untuk menjadi pembeli.

3. Mereka yang mempunyai kekuasaan memutuskan membeli.

4. Mereka yang akan menjadi pembeli atau pemakai dimasa depan.

5. Mereka yang dapat mempengaruhi orang lain untuk membeli.

6. Para pedagang.

7. Para Pesaing.

2.7. Fungsi Advertensi dalam pemasaran

Fungsi – fungsi Advertensi dalam pemasaran antara lain :

1. Membantu dan memperkenalkan barang baru kepada siapa atau Dimana barang itu dapat diperoleh.
2. Membantu dan mempermudah penjualan yang dilakukan oleh para   Penyalur.

      3.   Memberi keterangan atau penjelasan kepada pembeli atau calon Pembeli.

      4.   Membantu mereka yang melakukan penjualan.

2.8. Media Advertensi

Media yang dipergunakan untuk Advertensi antara lain:

1. Melalui Media Cetak:

a. Harian atau Koran untuk umum atau golongan tertentu.

b. Majalah untuk umum atau golongan tertentu.

c. Katalog, bulletin dan sebagainya.

2. Pada kendaraan atau bangunan :

a.  kereta api,bus,truk,mobil dan sebagainya.

b. Tembok-tembok, lantai dan jembatan.

c. Papan-papan yang dipasang.

3. Melalui alat hiburan:

a. Radio.

b. Televisi

c. Bioskop dan sebagainya.

4. Direct advertising

a. Kalender

b. Kartu pos dan surat edaran.

5. Lain-lain :

a. Demonstrasi, pameran dan pertunjukkan.

b. Sample atau contoh.

c. Dan lain-lain.

2.9. Analisis Metode Regresi Linier Sederhana dan Koefisien Korelasi

            Dalam menganalisa suatu keberhasilan promosi terhadap tingkat penjualan, maka digunakan teori statistika, yaitu dengan menggunakan analisa regresi linier sederhana dan koefisien korelasi, yaitu untuk mengetahui hubungan promosi yang digunakan terhadap hasil penjualan. Adapun rumus analisa tersebut Menurut Bambang Kustiatuanto dan Rudy Badrudin ( 1994, 224) :

1.      Analisa regresi linier sederhana

Regresi linier sederhana adalah metode statistik yang dapat digunakan untuk menentukan hubungan antara 2 variabel yaitu variabel  bebas dan variabel tidak bebas. Tujuannya adalah untuk meramalkan atau memperkirakan nilai variabel tidak bebas dengan menggunakan nilai variabel bebas tertentu. Dan itu dapat dihitung dengan menggunakan rumus :

b =       n(Sxy) - (Sx)(Sy)        

      n (Sx²) - (Sy)²

a = Sy-b(Sx)/n

Y =  a + bx

Keterangan:

a =  besarnya nilai y bila x = 0

b=  mengukur besarnya pengaruh x terhadap y  kalau x berubah atau    perunit

x=  variabel bebas

y=  variabel tidak bebas

2. Analisa koefisien korelasi

Koefisien korelasi digunakan untuk mengetahui kuat atau tidaknya hubungan antara 2 variabel yaitu x dan y. variabel x dalam hal ini adalah biaya promosi (veriabel bebas) dan variebel y adalah hasil penjualan (variabel tidak bebas), maka dapat digunakan dengan menghitung nilai koefisien korelasi dengan rumus sebagai berikut :

r =           (n.Sxy)-(Sx)(Sy)

               S(n.Sx²)-(Sx)² x Sn(Sy²)-(Sy)²

             

dimana :

x          = variabel independen

y          = variabel dependen

n          = banyaknya data tiap variabel yang diteliti

r²          = koefisien penentu

dalam tujuannya untuk mengetahui kuat atau tidaknya hubungan antara dua variabel x dan y tersebut didasarkan pada besar kecilnya nilai koefisien korelasi, yaitu apabila :

r = +1 atau mendekati 1, maka hubungan ke dua variabel adalah sangat  

kuat dan positif.

r = 0 atau mendekati 0, maka hubungan ke dua variabel adalah lemah atau tidak mempunyai hubungan.

r = -1 atau mendekati –1, maka hubungan ke dua variabel adalah kuat atau negatif.